Новая презентация и торг: что делать, если квартира не продается

Случается, что квартира выставлена на продажу, объявление регулярно обновляется, просмотры вроде бы есть, идут звонки от потенциальных покупателей, но до сделки дело не доходит. Одни после просмотра обещают подумать и исчезают, другие сразу просят большую скидку, третьи даже не приезжают после разговора.

Однако длительная продажа далеко не всегда означает отсутствие покупателей. Чаще это сигнал, что где-то в цепочке «объявление — звонок — просмотр — переговоры — сделка» возникла проблема. Рассказываем, что собственнику нужно делать в подобной ситуации.

Провести «диагностику» квартиры Скорректировать цену Улучшить презентацию Подготовить документы Упростить условия сделки Быть гибким в переговорах Анализировать обратную связь Подготовиться к торгу

Провести «диагностику» квартиры

Эксперты советует начинать с анализа конкурентов. Причем недостаточно открыть агрегатор, найти несколько похожих квартир и ориентироваться на их стоимость, поясняет руководитель департамента городской и загородной недвижимости компании «НДВ Супермаркет Недвижимости» Светлана Жукова. «Цена в объявлении — это желание продавца, а не подтверждение того, что объект действительно можно продать за эти деньги», — уточняет она.

В качестве примера эксперт приводит ситуацию, когда собственник двухкомнатной квартиры видит, что аналогичные предложения в его районе выставлены за 14–16 млн руб., и назначает цену 15,8 млн руб. «Формально эта цена выглядит рыночной, но если квартиры за 16 млн «висят» на площадках уже полгода, а реальные покупатели выбирают объекты в диапазоне 14,5–15 млн руб., продавец фактически сравнивает свое неудачное предложение с другими непродающимися вариантами», — рассказывает Жукова.

Если реальных просмотров квартиры много, но до сделки все равно не доходит, надо критически оценить состояние квартиры, добавляет ведущий аналитик компании «Этажи» Александр Иванов. По его словам, в квартире не должно быть лишних вещей, она должна быть прибрана, а все помещения проветрены. «И обязательно надо учитывать мнения потенциальных покупателей, причем сделать это лучше через риэлтора, ему скажут честнее», — уточняет эксперт.

Кроме того, эксперты советует проанализировать саму локацию объекта и объективно оценить, что можно приобрести в аналогичной локации (похожей по удаленности от центра, транспортной и социальной инфраструктуре и пр.). «То есть провести мониторинг района, понять, что еще можно купить за эти же деньги, и сравнить это со своей квартирой», — советует директор департамента вторичной недвижимости компании Est-a-Tet Юлия Дымова. По ее словам, при проведении такой оценки важно оставаться беспристрастным и не думать, будто ваша квартира самая лучшая. «К вопросу следует подойти, как врач при сборе анамнеза», — уточняет она.

Цена остается одним из главных факторов, стимулирующих продажу вторичного жилья. «Даже очень хорошая квартира может месяцами оставаться без покупателя, если собственник изначально переоценил ее на 10–15%», — говорят эксперты.

«С ценой нужно работать, в ней не должно быть перекосов. Слишком низкая цена может отпугнуть потенциальных покупателей, поскольку они будут искать какой-то подвох. Если просмотров мало, лучше постепенно начинать снижать стоимость, главное — не затягивать с этим, поскольку для тех, кто постоянно находится в поиске квартиры и видит в ленте одну и ту же квартиру, интерес к этому объекту притупляется и возникает вопрос: если так долго не могут продать, значит с объектом что-то не то», — советует Александр Иванов.

«Если стало понятно, что квартира была сильно переоценена, правильнее выставить это объявление заново, как свежую новость — с новой подачей, с новым текстом и фотографиями и разместить его на площадке. За счет работы агрегаторов данное объявление какое-то количество дней будет ротироваться в верхних строчках выдачи и поможет привлечь новых потенциальных покупателей», — уточняет Юлия Дымова.

«Шок-метод» продажи квартиры

Светлана Жукова, руководитель департамента городской и загородной недвижимости компании «НДВ Супермаркет Недвижимости»:

— Помогает не только снижение, но и «шок-метод» — временное повышение цены, чтобы «встряхнуть» интерес к объявлению. Продавец может экспериментировать и временно повысить цену, рассчитывая обновить восприятие объекта или изменить его позиционирование.

Такой прием действительно встречается, но считать его полноценным способом стимулировать спрос не стоит. Если фундаментальная проблема заключается в завышенной стоимости, еще более высокая цена ее не решит.

Относиться к выставленной на продажу квартире нужно как к товару и четко понимать, кто конечный покупатель. Так будет проще расставить выигрышные акценты, как в фотографиях, так и в описании, говорят эксперты.

«Если основной покупатель — это семьи с детьми, то им важны места для прогулок поблизости, школа и детский сад, поликлиника», — говорит Александр Иванов. Поэтому на соседство именно с этими объектами в объявлении надо заострить внимание.

Не стоит отказываться от профессиональной фотосессии квартиры, правильная визуализация увеличивает количество просмотров в 1,5–2 раза и ускоряет продажу, поясняет Иванов. «Около половины решений о покупке принимается в онлайне, а на просмотрах потенциальный покупатель лишь подтверждает эти ощущения. Если квартира не зацепила фотографиями, ее просто не будут смотреть», — уточняет он.

Перед новой фотосъемкой надо убрать лишние вещи, освободить поверхности, открыть шторы, добавить света и визуально сделать комнаты просторнее, советуют эксперты. «Профессиональная съемка и видеотур особенно полезны для дорогих, больших или нестандартных объектов, где планировку сложно понять по нескольким фотографиям», — говорит Светлана Жукова.

Помимо неправильной цены и неудачной презентации квартиры надолго затянуть ее продажу могут несобранные или не полностью собранные документы. Покупатель всегда внимательно изучает документы, ведь именно в них главный риск покупки, предупреждает Александр Иванов. Если отложить сбор необходимых для сделки документов на потом, высок шанс потерять появившегося покупателя. «Пока пакет документов собирается, покупатель продолжит смотреть альтернативные варианты. И может найти аналогичный вариант, но с более быстрым выходом на сделку», — поясняет эксперт.

Заранее стоит получить актуальные сведения из ЕГРН, проверить основание возникновения права собственности, наличие обременений, зарегистрированных лиц, задолженностей по коммунальным платежам и соответствие фактической планировки документам, уточняет Светлана Жукова. «Если для сделки необходимо согласие супруга, разрешение органов опеки или другие документы, их тоже лучше получить заранее», — рекомендует она.

Распространенной причиной затянувшейся продажи эксперты называют слишком большое количество условий. «Только наличные», «ипотеку не рассматриваю», «показы исключительно по субботам», «торга нет», «освободим квартиру через три месяца», «мебель забираем всю» — каждое такое требование, может иметь веские причины, но по факту все они резко сужают аудиторию, говорят эксперты.

«Если покупатель хочет, например, использовать ипотеку, это само по себе не делает его менее надежным. Если ему необходимо немного изменить сроки выхода на сделку, иногда выгоднее обсудить компромисс, чем еще несколько месяцев искать идеального кандидата», — поясняет Светлана Жукова.

Быть гибким в переговорах

По мнению опрошенных экспертов, важно быть гибким в переговорах — категоричность продавца по всем вопросам может отпугнуть покупателей.

«Но это не означает, что собственник должен соглашаться на любые требования. До переговоров полезно определить три категории условий: принципиальные, обсуждаемые и те, которыми можно пожертвовать ради хорошей цены», — говорит Александр Иванов.

С ним соглашаются и другие эксперты. «Сегодня и покупатели, и продавцы обращают внимание в том числе и на комфортность общения», — утверждает Юлия Дымова.

Анализировать обратную связь от потенциальных покупателей

Александр Иванов предупреждает, что обратная связь от покупателей — это важный элемент апгрейда в продаже квартиры. Часто люди со стороны видят то, на что сам собственник может даже не обратить внимания. Поэтому всегда надо запрашивать честную обратную связь и по возможности исправлять то, что смутило покупателя.

Юлия Дымова советует анализировать обратную связь, но не принимать ее слишком близко к сердцу. Ведь иногда покупатели специально говорят гадости про квартиру и негативно высказываются, чтобы получить скидку.

«В нынешних рыночных реалиях торг стал абсолютно обыденной историей. Быстрые эмоциональные покупки, которые преобладали на волне дешевой ипотеки, пока в прошлом», — говорит Александр Иванов. По словам эксперта, сейчас покупатель более рациональный, смотрит, приценивается и почти всегда торгуется.

«Это не говорит о том, что нужно снижать цену по первому запросу, но нужно иметь четкие и убедительные контраргументы и понимать размер скидки, которую реально готовы сделать», — уточняет он. «Чтобы подготовиться к торгу, нужно психологически себя настроить и решить, до какой цены вы готовы снизить стоимость, заранее себя к этому готовить», — добавляет Юлия Дымова.